بازاریابی دهان به دهان - word of mouth marketing - شبکه توسعه کسب و کار لوزی

بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان

آیا تا به حال اتفاق افتاده که در جمع دوستان و خانواده از یک محصول و یا یک خدمات که استفاده کردید و خوشتان آمده تعریف کنید؟ یا این که تجربه خوبی از غذاخوردن در یک رستوران داشته باشید و آن را به دیگران هم پیشنهاد کنید؟

امروزه مصرف­کنندگان با هزاران انتخاب مواجه هستند، نه تنها راجع به اینکه چه چیزی بخرند بلکه از کجا خرید کنند.

آمارها نشان می­دهد که 92% از مصرف­کنندگان پیشنهاد دوستان یا خانواده خود را بیش از هر تبلیغاتی قبول دارند و باور می­کنند.

یعنی تعریفی که نزدیکان از یک برند یا محصول دارند، اثرگذاری آن بیشتر از پخش هزاران آگهی، کاتالوگ و… است.

امروزه شرکت­ها و کسب و کارهای بزرگ هزینه­های زیادی برای بازاریابی یا تبلیغات انجام می­دهند تا مردم را از طریق تبلیغات قانع کنند. در حالی که از بزرگترین سرمایه بازاریابی خود، مشتریان فعلی غافل هستند.

روش­های زیادی برای بازاریابی و جذب مشتری وجود دارد که اکثراً پر هزینه هستند اما اثرگذاری هیچ کدام به اندازه بازاریابی دهان به دهان نیست.

تعریف بازایابی دهان به دهان یا همان word of mouth marketing

بازاریابی دهان به دهان (word of mouth marketing) عبارت است از انتقال اطلاعات و تعریف تجربه از یک محصول یا خدمات بین دونفر.

در این مدل از بازاریابی مصرف­کننده پس از استفاده از محصول یا خدمات، تجربه خودش را با شخص دیگری در میان می­گذارد.

مشتریانی که تا به حال خرید نداشته­اند یا آگاهی از ویژگی محصول یا خدمات ندارند معمولاً برای کسب اطلاعات از این نوع بازاریابی یا تبلیغات استفاده می­کنند.

به عبارت دیگر بازاریابی دهان به دهان به دنبال این است که یک موضوع جذاب و باارزش پیدا کنند و مشتریان را به صحبت درباره­ی آن تشویق کنند.

این بازاریابی زمانی اتفاق می­افتد که تجربه یک مصرف­کننده از محصول یا خدمات فراتر از انتظارات یا توقعات او باشد تا بتواند در مورد شما و محصولتان در گفتگو روزانه خود صحبت کند.

به طور کلی این بازاریابی یک تبلیغ رایگان به حساب می­آید که در ارتباط با تجربه ی مشتری از مصرف است. همانطور که یک مشتری راضی درباره تجربه مثبت خود با ده­ها نفر صحبت می­کند، یک مشتری ناراضی هم تجربه منفی خود را برای ده­ها نفر تعریف خواهد کرد.

بازاریابی دهان به دهان

اما آمارها چی میگن

آمارها نشان می‌دهد هر یک مشتری راضی می تواند تا 4 نفر را از حس خوب خود مطلع سازد و در مقابل آن، هر یک مشتری ناراضی ، تجربه بد خود را با 9 نفر دیگر در میان می گذارد.

بازاریابی دهان به دهان می تواند بهترین ابزار تبلیغات شما باشد. به شرطی که مشتریان راضی از پیش شما بروند.

در گذشته نه چندان دور بازاریابی دهان به دهان بیشتر به روش­های کلامی وابسته بود. یعنی اطلاعات به صورت دهان به دهان و با صحبت حضوری منتقل می­شده.

اما امروزه اینترنت این امکان را فراهم آورده تا مردم اطلاعات خود را از محصولات و کسب و کار مختلف بدون گفتگو حضوری با یکدیگر به اشتراک بگذارند.

به عنوان نمونه: انتشار پست در شبکه­های اجتماعی، اشتراک­گذاری لینک از طریق ایمیل و.. یا حتی برای شما پیش آمده است که اپلیکیشن­هایی را به دوستان یا نزدیکان خود معرفی کردید یا آن‌ها به شما معرفی کرده­اند و در نصب و استفاده از این اپلیکیشن­ها از نظرات یکدیگر استفاده کرده­اید.

بازاریابی دهان به دهان

چرا بازاریابی دهان به دهان مؤثر است؟

مهم­ترین دلیلی که بازاریابی دهان به دهان به ارزشمندترین و مؤثرترین روش بازاریابی تبدیل شده است در یک کلمه خلاصه می­شود: اعتماد.

درصد اعتماد شما به پیشنهاد دوستان یا اعضای خانواده خود بیشتر از آنچه است که در تبلیغات می­بینید و می­شنوید.

بازاریابی دهان به دهان با اولین پیشنهاد یا معرفی به پایان نمی­رسد، بلکه اولین نفر به شخص دوم اطلاع می­دهد و آن فرد نیز شخص دیگر را در جریان تجربه خود قرار می­دهد و به صورت یک زنجیره ادامه پیدا می­کند.

البته باید توجه داشت که اطلاعات و تجربه منفی هم می­تواند به صورت زنجیره پخش شود و کسب و کارتان را از رونق بیندازد.

در این نوع بازاریابی فرد پیشنهاد دهنده از شخص خودش مایه می­گذارد بدون آنکه از سازمان یا شرکت منفعتی برای خود درخواست کند.

مزیت بازاریابی دهان به دهان

1_افزایش فروش بدون هزینه تبلیغات: با استفاده از این روش بازاریابی، آمار فروش کسب و کار شما بدون هزینه­ای افزایش پیدا می­کند.

2_ شکل­گیری مجموعه­ای از مشتریان علاقمند و وفادار: با به کارگیری بازاریابی دهان به دهان یک مجموعه از مشتریان فعال و علاقمند در کسب و کار شما شکل می­گیرد که علاوه بر خرید بیشتر به انتقال اطلاعات به دوستان و آشنایان خود تمایل دارند که باعث افزایش درآمد و ارزش هر مشتری می­شود.

3_ امکان دریافت بودجه و آزادی عمل بیشتر: برندهایی که ارزش مشتری و وفاداری آنها بیشتر است برای سرمایه­گذاری مناسب­تر هستند. زیرا نسبت هزینه جذب به ارزش مشتری از مهم­ترین شاخص­ها برای سنجش مدل کسب وکار به حساب می­آید.

استراتژی­های بازاریابی دهان به دهان

1_ خودتان را بشناسید

اولین کاری که باید انجام دهید شناخت دقیق برند و محصول یا خدماتی می­باشد که عرضه می­کنید و باید به این سؤالات پاسخ دهید:

برند شما چه هدف و ارزشی دارد؟ محصول یا سرویسی که عرضه می­کنید چگونه به مردم کمک می­کند؟

شناخت عمیق نسبت به برند و اهداف آن به شما کمک می­کند تا محصول یا خدمتی متناسب با سلیقه مشتری تولید و عرضه کنید.

2_ درباره رقبا تحقیق کنید

با تجزیه و تحلیل از موقعیت رقبا می­توانید از آن‌ها در بازار کسب و کار سبقت بگیرید.

شما باید درک درستی از موقعیتتان داشته باشید و ببینید چه کاری می­توانید انجام دهید تا از رقبا خود بهتر باشید، چه تفاوتی رقبا با شما دارند و چه استفاده درستی از این تفاوت می­توانید داشته باشید و چه منفعتی در بازار هست که می­توانید روی آن سرمایه­گذاری کنید.

با آگاهی از این موارد می­توانید در استراتژی خود درست برنامه­ریزی کنید.

3_ مخاطبتان را تعریف کنید

شناخت و تعریف دقیق از چیزهایی که مخاطب شما می­پسندد یا نمی­پسندد از مهم­ترین اقدامات در به کارگیری استراتژی بازاریابی دهان به دهان است زیرا به شما کمک می­کند تا بتوانید استراتژی و خدمات خود را بر حسب علایق آنها تهیه و تنظیم کنید.

4_ محصولات خود را انحصاری کنید

مردم به داشتن چیزی که نمی­توانند داشته باشند بیشتر اشتیاق دارند بنابراین به کارگیری این سیاست و ارائه دسترسی انحصاری به محصولات و خدمات، یک روش مؤثر برای تقویت بازاریابی دهان به دهان می­باشد.

مثلاً می­توانید هنگام معرفی محصول یا خدمات خود به جای در دسترس عموم، آن را در اختیار افراد خاص قرار داد و این افراد با دعوت از دوستان و همکاران خود به رشد کسب و کار شما کمک می­کنند.

5_ نقاط تمایز خود را پیدا کنید

برای اینکه برند شما توجه مردم را جلب کند و بر سر دهان­ها بیفتد باید یک چیز منحصر به فردی ارائه کنید تا متفاوت باشد و در ذهن مردم بماند و به گفتگو درباره­ی آن بپردازند.

6_ جامعه فعال از مشتریان خود ایجاد کنید

بازاریاب­ها برای جذب مشتری می­توانند از شبکه­های اجتماعی کمک بگیرند.

داشتن جامعه فعال در شبکه اجتماعی برای موفقیت در بازریابی دهان به دهان مؤثر است چرا که به ما کمک می­کند برای تعیین مکان و برقرای معاملات با مشتریان، درک و شناخت درست داشته باشیم تا بتوانیم گفتگویی را با آنها آغاز کنیم.

7_فضای انسانی کسب و کار خود را حفظ کنید

هرچه مشتری با برند شما احساس نزدیکی بیشتری داشته باشد بیشتر آن را به افراد دیگر توصیه خواهد کرد.

در واقع کاری کنید که برندتان یک شخصیت انسانی در شبکه­های اجتماعی داشته باشد و می­توانید برای این کار مشتریان خود را در جریان آخرین اخبار و تغییرات قرار دهید.

8_سرمایه­گذاری روی بهبود مشتری

بازاریابی دهان به دهان با توصیه مشتری رشد می­کند برای این کار باید سعی کنید برای مشتریان تجربه­های مثبت را به وجود بیاورید تا مشتریان در مورد تجربه­های خود صحبت کنند. پس بهترین محصولات و خدمات خود را ارائه کنید تا نتیجه خوبی داشته باشید.

9_ مشتریان ارزش قائل باشید و به آنها انگیزه بدهید

با نشان دادن ارزش به مشتریان خود و ارائه محرک­های مناسب می­توانید آن‌ها را سفیران برندتان کنید.

به عنوان مثال با بیان­کردن یک پیشنهاد خاص به مشتریان خود، حس ارزشمندی به آن‌ها بدهید و در آنها وفاداری به وجود بیاورید که خود عاملی برای انتقال تجربیات و پیشنهاد خرید به دیگران می­باشد.

بازاریابی دهان به دهان

اما چه تجربه ای میسازید

اگر قرار است یک مشتری برای شما بازاریابی دهان به دهان انجام دهد، بستگی به این دارد که برای او چه تجربه ای میسازید. تجربه ی خرید یک مشتری، مهمترین دلیل معرفی کالا و خدمات شما به دیگری است. این تعریف مشتری می تواند در جهت منفی هم باشد و تاثیر آن چند برابر است. فراموش نکنید یک مشتری راضی، سه نفر را برای شما دعوت می کند اما یک مشتری ناراضی، 9 نفر را از نارضایتی خود آگاه می کند.

در طراحی تجربه خرید برای مشتریان بسیار هوشمندانه عمل کنید. برای این موضوع می توانید در مبحث ((گیمیفیکیشن)) تحقیق و دانش خود را افزایش دهید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *